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清楚地说出:产品、为谁、解决什么问题6分32秒
你一定要确定,你的产品已经达到可以被推广的水平。这里就要求你,清楚地说出:你的产品,为谁,带来了什么好处。这是做营销工作的前提
课程问答
火锅店还可以针对人群如何做细分么?如果细分人群,往往是通过年龄来细分么?
xjibjufwe 2016-04-09 13:52
踏浪100 2016-04-09 16:21
数据分析是思维方式,而不是一个具体的工具。一个在你身边独自吃火锅的老头,很可能是另一家火锅店的老板,他就坐在那数客流。火锅店可以针对人群做细分,来这里吃饭的人是流水客,还是又回头率的熟客,他们为什么喜欢来这里吃火锅,是方便,还是哪里特别满意,是因为正宗,还是因为干净,还是因为服务好。不一定只有年龄维度,要看用户最关心的是什么
公司目前在推一款蓝牙音箱,产品定价属于中高端层面,我脑补的定位是:一款有品质的蓝牙音箱为18-30岁的目标人群提供便携、无线播放功能的高音质享受。但是还在调查验证中。产品定位感觉不太精确,像是说的行业产品都能解决的问题,这个怎么破?
踏浪100 2016-04-23 18:25

18-30岁,你要知道18岁的人,如果上大学,是大一的学生,听音乐是一个需求,大学生没有进入社会没有收入。张君是一个30岁的人,他的收入和需求和大学生是显然不一样的,而且差别很大。你的产品定位当然不清晰,因为你竟然把目标用户的年龄拉得这么大。怎么破的问题,就是想清楚到底为谁提供什么服务的问题。

老师,这里的产品定位寻找最核心的用户和卖点,是不是意味着推广的初期,着重强调某一个核心用户群体,需要舍弃大部分的不同用户群体的用户,提出强调某个最核心的功能,不贪多。那么这个长尾理论有没有冲突吗?我现在的公司是做海淘平台的,老板一直在强调长尾,扩充sku,用户年龄跨度比较大,商品品类的需求也有很大差异,这给我的推广内容制作带来了很大的困扰。那么我是不是应该在以后内容制作时每次只重点抓住一个同类用户进行呢 ?
踏浪100 2016-05-15 22:51

在一开始,产品一定要明确,明确的产品,用户才垂直,用户垂直,制作的内容才更有针对性。当用户慢慢变多,变杂,用户的需求又会发散,这就是你提到的长尾。长尾概念本身没有错,我自己也很认可。我理解的长尾是:我们做互联网营销教学,这是互联网职业领域里面的一个大类,那么具体到文案教学,就可以理解为文案是一个长尾,很具体,很垂直,这时候要做好文案这一件事,这本身就是长尾里面很具体的一个点。不需要扩充

老师,就为谁解决什么问题来说,有些产品就是有多类用户的,例如财务报销类企业应用产品,就有员工、领导、财务三类用户,互联网金融产品,也有投资人、借款人两类用户,同一个产品同时有几类用户,那么这个核心卖点如何去提炼呢?放到具体运营问题上,一个互联网金融的官网页面,到底是以投资人还是借款人为核心用户需求去设计,还是两者要兼顾呢?
踏浪100 2016-09-28 22:17

这个核心卖点是需要根据他们共同的需求提炼出来的,比如踏浪的用户是有转行、提升、创业的人,那么就提炼他们的共同需求“彻底掌握互联网营销思维,做事方法和具体技能,你说的金融产品可以看用户关注的是什么:安全、稳定还是方便。做年薪25万+的互联网营销人员”。你说的这个互联网金融页面的问题中,一个团队的精力,在一段时间内要放在运营人群的侧重点上,这里的展示给用户的信息和运营的人群可能是不一样的。需要具体的看这个网站的目的是什么,比如目的是吸引借款人借款,那么这个页面的设计就要侧重借款人,运营团队的运营却是投资人,因为有了投资人的钱才能有钱可借,有了借款人,生意才能跑的起来。

chn2229524 2016-09-29 10:20
网站的目的最主要还是吸引投资人来投资,所以应该以投资人的需求为核心去设计页面,强调告诉他们在这里投资是安全并且收益可观的。我可以这么理解吗?虽然互联网金融的用户运营工作必须要兼顾投资人和借款人的,但是 因为当前阶段我们设定网站的目的是让进入网站的潜在投资人秒懂产品能为他带来什么,那么网站就以投资人为核心去设计,至于借款人的运营则可以通过网站以外的途径去做。
踏浪100 2016-09-29 14:04

你可以这么理解。

问题2:产品的差异性、卖点明确了,我在写文案时只写差异性吗?还是都写,但是突出差异性呢?那么这个做品牌广告和效果广告上又怎样突出呢?突出其一还是两者都写,重点突出差异的那个?
思源 2017-02-08 00:17
踏浪100 2017-02-08 09:31

不用去纠结所谓“差异性”,你要做的就是把目标用户感兴趣的内容,他们的痛点,用人话说给他们听就好。注意,具体到工作中,所有怎么做的问题,都不是有所谓的老师可以帮你回答的,因为我没做你的产品,你需要去问的,是你的目标用户。任何大神说的话,你都不要信,信的是用户反馈和数据。

看完这节课,对应“产品、为谁、解决什么问题”衍生三个问题请教老师,第一要解决如何用一句话介绍自己的产品,相信很多人都遇到过,包括我在内。第二是不知道说问谁,从而就没得到反馈也就不知道为谁,第三是前面两个问题都不清楚也就不知道解决什么问题。所以,怎么给人清晰介绍产品的时候别人听得明白从而得到反馈,才能知道我们的产品是为了谁,解决什么问题。
老师,做餐饮,做营销可以对人群分类在做出方案。我做电机产品该从什么思路出发难道也一样吗?
踏浪100 2017-02-24 11:07

这个问题,我想只有之前那些买过你电机的人们能够给你相对准确的答案。所以可以去做个用户调查。

这节课讲了在市场推广前,一定要清晰的知道,产品为谁解决了什么问题?也就是市场的描述(定位市场)。如今互联网时代小众慢慢苏醒,没有什么产品可以讨好所有人,所以着眼于提供与众不同点定位,把目标用户范围变窄来吸引真正有需求的客户是趋势。企业是卖冰淇淋茶饮的,清晰地定位可否是:为在学校的学生(大中学校)提供一杯比矿泉水和白开水好喝的饮料来解渴,花费却不影响学生其他的必要生活支出。
踏浪100 2017-02-24 13:14

这个定位非常非常不清晰,照着你的这个定位来看,你的竞品是10-20元单价的所有街边饮料店以及所有小卖部里除了矿泉水之外的饮料。你觉得这样很窄吗?每一数量级的生意都有不同的定位规则,不可以机械地套用,这里讲的定位实际上是指高度根植于在互联网,没有其他干扰因素的生意,这样的生意(比如踏浪)除了定位、产品、市场营销等,几乎就没有先天性的其他影响因素,但是学校周围的饮料店则会受到地址的极大影响。有关于不同行业的定位方法,建议你还是先去研究一下这个行业的一些基本规律,然后去实地考察调研一下,要有信息才行。

工作中遇到过这样的问题:公司产品还不能帮助一类人解决一个或者多个问题,只是老板强行要求去推广和运营,然后把KPI压给你,研发设计产品也放松的说“这个业务能不能赚钱了就看你们运营和推广了”,这个时候我该怎么做?
踏浪100 2017-02-21 21:20

1.推广获取流量。2.和用户接触收集反馈,为什么选择或不选择产品。3.把调查结果有理有据的告知老板和产品。4.走人,或改动

老师,在提炼卖点的时候,首选,与竞品差异性的卖点(产品+服务);次之,找到竞争对手没有说过的卖点;再者,致力更早让卖点深入人心,所谓的抢占消费者心智。这样理解可以吗?
踏浪100 2017-02-14 10:34

单独从竞品分析角度来说是对的,放在全局有些片面。

只要你的卖点足够清晰,怕什么竞争对手呢,不能一直避让着走,迎难而上也未必头破血流。

一切以数据为基准,以核心卖点和用户痛点为中心。

老师,一个产品可能会有好几个细分卖点,1、我可以根据做竞品分析,得出差异性最大的作为核心卖点去做推广;2、也可以根据推广期间的用户调查,转换核心卖点或者目标人群,像踏浪从学生调整到在职人群。然后等在某个人群的用户密度提升,能有自然增长之后,再去拓展不同的细分人群,例如主力推广在职希望跳槽的人群有自然增长后,便可以把主要精力转移至在职希望升职的人群。这样理解可以吗?
踏浪100 2017-02-14 10:29

理解的没有问题,但是要注意一点,你的主要精力放在哪里一定是以数据为依据的。

问题1:产品一样的情况下,拼服务,服务背后是价值观。如果拼服务的话,这样的营销怎么做啊?
思源 2017-02-08 22:30
踏浪100 2017-02-09 09:59

这里可能涉及到产品、运营等多个问题。产品迭代优化用户体验,运营使得用户留存和促活。

问题1:先说下我这个问题的背景哈。老师我是做少儿英语的,针对3—18岁的孩子。其中,圣三一口语考试(是英国国际公认的一种考试,就像人们所了解的托福、雅思的考试一样)是我们公司英语培训中的一个项目。宣传圣三一口语,然后让家长对这个重视起来,让孩子来我们全国各校区参加培训、考试。首先我们清楚的是圣三一口语考试这个是英国的产品,培训内容也是一样的,考试内容也是全国各培训机构统一的试题,考试时间一样,学这个对孩子的作用也是一样的,这说明了我们公司的圣三一口语以及圣三一口语考试与别的培训机构没有区别,一模一样。与别的机构区别是培训的模式由线下转到了线上(但是只有大部分人不认可这个脱离线下培训的方法,有可能是一个负面现象),还有比其他机构更有知名度的老师培训(知名的老师是很笼统的,家长眼里基本趋于同质化,即便我司有很顶尖的老师,家长也会觉得差不多),我们还有一个就是考过率,但是这个也很笼统,我们与别的培训机构的差异基本上变得很无力,这些差异还不是家长痛点,不是行业痛点。那回到老师你提的那几个问题上来:产品,圣三一口语,所有有圣三一口语指标的培训机构都是一样的;为谁,基本所有培训机构的该产品都是同样年龄段的用户,这是英国规定的;解决什么问题,同样也是一样的,产品作用一样。怎样才能找到差异性?怎样找到核心卖点?怎样制作营销内容和选择渠道呢(承认,所有有这个指标的培训机构选择的营销渠道是一样的)? 继续,如果换个角度,圣三一口语的服务是产品,培训+考试,尽管有的培训机构只有考场,没有培训,有的只有培训,没有考场,但是我们对比的是有培训+考场的培训机构,发现服务也是一样,无非就是培训内容和提供场地,培训内容是一样的。那么看质量,通过率,质量是一个无形产品,家长不信,再说知名的老师,家长也不信,线上培训是别的机构没有的,但是很多家长不认可,不被任务培训效果不好就是万幸,况且我们今年是往线上培训转的。拿服务作为产品也行不通,老师,我该怎么办?更可怕的是我如果挖掘出一个差异点,这个差异点是不是用户的痛点还是个未知。我们可能自以为是的觉得是,那如果经过调查问卷发现不是呢。求教
思源 2017-02-08 00:14
踏浪100 2017-02-08 09:29

[怎样才能找到差异性?怎样找到核心卖点?]产品一样的情况下,拼服务,服务背后是价值观。你想想看,你为什么选择了踏浪?并不是只有一家培训机构对吗。[怎样制作营销内容和选择渠道呢]这个问题看后面的课程,所有内容和渠道选择的前提是了解用户。[再说知名的老师,家长也不信]他不用信,在你第一次接触踏浪的时候,你信了吗?你信的是自己看到的东西。

老师,你好。目前我是在经营一个现货平台的公众号,公司的要求是让平台活跃起来。但是不准备做任何活动,只是让我每天推文。开始是每天推送关于现货方面相关的文章,但是发现关注的人并不多,之后慢慢尝试发了一些其他泡茶(我们的现货是农产品,里面包括茶叶类)的干货知识,才发觉关注的人增多。这样一来,对于接下来,关于公众号每天要更新的文章我就很纠结。
黑胖 2017-02-07 16:16
踏浪100 2017-02-08 09:18

你要想清楚的是,你为什么要做这个公众号,“让平台活跃起来”的目的是什么,你要得到什么结果,什么样的人才能给你带来这个结果。然后你自然就不纠结了。

踏浪的核心卖点是实操练习,我理解的对吗?
踏浪100 2017-01-11 10:44

很片面。

踏浪100 2017-01-11 10:50

首先,针对不同的用户群需要阐述的卖点是不一样的,取决于不同用户的痛点。比如转行人群和在职提升人群他们的需求就是完全不一样。我们为其解决的核心问题也会有所差别,

如果非要一言概括之的话,踏浪的卖点是:系统学习互联网市场运营知识,8年市场总监亲自授课,以及进行实操作业1V1指导。

老师,像现在的互联网金融产品,卖点说来说去就是高利率,银行存管安全性,并没有什么特别的优于对手的点,这个时候该怎么发掘核心卖点呢
踏浪100 2017-01-11 10:43

首先你可以做竞品分析,研究竞争对手的卖点阐述方式,和你们的有何差异。如果分析过后卖点毫无差异(其实这个基本不太可能),那么你就要致力于如何让你的卖点使用户信服,如何让用户在两个卖点一致的产品中选择你们。

老师好,请问下产品达到推广水平的依据是什么呢?是指产品已经可以解决用户的某类问题了吗?
踏浪100 2017-01-02 22:00

当你的产品得到过验证:确实可以为用户解决问题、并且得到用户认可、并且有人愿意为你的产品付费时,就相当于度过了产品的萌芽期,进入起步期,可以放心着手推广了。

老师好,关于产品核心卖点挖掘,假如我们和竞争对手一样,无论是产品还是服务或者是拓展出来的东西大家都几乎持平。我没有比竞争对手更好,但也不会比他差。那这个时候我给从哪个方向下手让我从竞争对手中脱颖而出呢
信陵 2016-12-26 22:01
踏浪100 2016-12-27 11:41

找到竞争对手没有说过的卖点,小米从生产过程入手,已经玩坏了的套路,比如一块钢板的前世今生这些。

信陵 2016-12-31 19:25
谢谢老师,有启发
所在一个传统的地产公关活动公司,公司拥有一站式活动资源,主要针对是万科华润等地产公司,现业务慢慢向其他行业拓展。那这里面产品应该就是公关活动;目标客户:地产公司;解决问题,帮地产公司提升形象,知名度,促进它卖房。那么,我应该怎么去规划它微信微博的推广呢?
踏浪100 2016-12-26 14:11

【解决问题,帮地产公司提升形象,知名度,促进它卖房。】你这个是解决3个问题了,那么最主要的问题是什么呢?确定了你帮用户解决的核心问题,然后把这个问题分解开来,相对应的点就是你的运营方法。

做营销之前要考虑的三个问题,我是谁,我能干什么,为什么选择我。
公司的产品是学情分析系统,为成绩不好的学生找到学习的薄弱环节,制定针对的学习计划。另一个产品就是训练计划有各个科目,根据学情分析系统给出的学习计划做练习。这个算是一个核心卖点还是两个呢?
佑佑惠又又 2016-12-22 10:19
踏浪100 2016-12-22 17:08

你都已经说了是两个产品了,那么就是两个啊

老师,一个产品可以有多个核心吗?就比如课件里面的这个例子,这个金融产品有两个核心,一是可以帮助需要借钱的用户一天内借到钱,二是可以让投资的用户获得15%的高收益率。这个产品就是想解决这两个问题的,这样不可以吗?
踏浪100 2016-12-09 21:49

全部都是核心结果就会是没有核心

产品为谁?解决了什么问题?怎么解决?答:为想做互联网营销的毕业生,或转型做营销的在职人员,解决就业问题。通过提供针对性教学课程,锻炼营销思维。
omsobliga 2016-11-19 18:55
踏浪100 2016-11-19 22:26

可以这么理解

老师你好,我们公司是做移动应用系统的提供,帮创业者、传统企业老板、零售商搭建网站、商城这样的平台,我想请问的是我们的产品应该如何推广,选择什么样的渠道做推广呢?如果要做朋友圈营销,是否合适,该怎么展开工作呢
小夕cc 2016-10-18 13:31
踏浪100 2016-10-18 18:09

把你的具体问题描述清楚后发到踏浪社区吧。

老师你好,我是做一个水墨/水彩画的文艺类的产品,有一些买过我画的人我都做过1VS1的用户调查,为什么喜欢我的画,回答就是自己喜欢,我该怎么找到用户喜欢的点?
踏浪100 2016-10-12 10:56

[清楚地说出:产品、为谁、解决什么问题]1.这些人,都是什么年龄,什么身份,什么职业的人呢?2.他们喜欢,是为什么喜欢呢,你可以给一些引导,比如说有意境,让你感受到生活的平静,诸如此类。[我该怎么找到用户喜欢的点]需要问的更细致,去挖掘现实背后的真正原因